7 façons de générer des leads qualifiés grâce à votre site web

7 façons de générer des leads qualifiés grâce à votre site web

Plutôt que de chercher comment trouver des prospects sur Internet, il est préférable de se demander au contraire comment utiliser Internet pour obtenir naturellement ces prospects et générer des leads de qualité. Les outils ont évolué, les méthodes aussi.

Générer des leads avec le « Growth Hacking »

Une tactique employée en marketing de contenu par les « growth hackers » consiste à mettre en place un tunnel de vente appelé « tunnel AARRR » pour :

  • Acquisition : génération de prospects, formulaires de contacts, etc.
  • Activation : inscription à un service, remplissage d’un formulaire, essai gratuit d’offre, envoi d’échantillon, demande de démonstration
  • Rétention : renouvellement d’un abonnement, nouvel achat
  • Recommandation : parrainage, fidélisation
  • Revenus : augmentation des marges, cross-selling dans la gamme de produits, vente de services complémentaires, vente d’accessoires, montée en gamme

Ces 5 métriques vont vous permettre d’analyser la réponse du marché. Le phénomène qui se produit alors est de chercher à générer un maximum de prospects dont le parcours de conversion est le suivant, dans l’ordre :

  • prospect
  • clients
  • clients fidèles
  • ambassadeurs

Le tunnel de vente devient un tunnel de conversion automatique. Lorsqu’il est bien mis en place, vos prospects peuvent rapidement devenir des ambassadeurs de manière quasi naturelle.

Générer des leads B2B avec des personas

Le « growth hacking » exige de mettre en place une stratégie complète et clairement définie. Pour éviter de devoir accumuler les prospects pour rien si les chiffres de conversion sont décevants, plusieurs techniques ont prouvé leur efficacité.

Tout d’abord, vous aurez à définir des personas et des mots clés stratégiques. Le persona est la définition complète du client type. Il est utile pour :

  • aligner l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise sur un sujet ou un produit
  • penser systématiquement à ce client type dans chaque action marketing
  • définir ce qui va le convaincre
  • lister les motivations d’achats et les problèmes des clients
  • aider à réaliser le contenu
  • définir votre liste de mots-clés

Mieux générer des leads avec votre site web

Vous pourrez ensuite vous concentrer sur l’amélioration du référencement de votre site.  Selon des données collectées par We Are Social et Hootsuite,  91 % de la population du Canada était connectée à Internet en 2017 et 77 % avaient cherché un produit en ligne. 79 % avaient visité un magasin en ligne et 60 % avaient effectivement magasiné en ligne.

De plus en plus de personnes se renseignent sur internet avant une décision d’achat. Il est devenu essentiel de figurer parmi les solutions de référence. Vous utiliserez les mots-clés de vos listes de personas pour resserrer le référencement sur le bon positionnement.

Pour aider à générer des leads qualifiés, le travail autour des mots clés passera par :

  • interroger les collaborateurs (commerciaux, techniciens, etc.) sur ce que demandent prospects et clients
  • l’anticipation des tendances via des mots clés stratégiques ou émergents
  • l’utilisation des outils d’analyse de mots clés les plus tapés à l’aide par exemple de Google Keyword Planner
  • l’analyse à l’aide de logiciels spécialisés des mots clés qui génèrent le plus de trafic sur les sites concurrents

À l’aide d’une liste de 25 à 50 mots clés parfaitement bien définis, vous pourrez commencer à générer du contenu et ainsi grandement améliorer votre référencement.

Produire du contenu pour générer des leads

Les différents types de contenus à produire pourront être :

  • contenu marketing de qualité : avis, articles de fond, livres blancs, dossiers
  • contenu à valeur ajoutée : enregistrements audio d’experts de l’entreprise retranscrits par un rédacteur
  • contenu réalisé pour le SEO afin de se positionner sur les bons mots clés
  • vidéos de produits pour clients et prospects, ainsi que des témoignages clients
  • contenu viral pour les réseaux sociaux, en particulier des visuels : BD, animations vidéo, infographies, études, etc.
  • des landing pages optimisées

Les landing pages sont spécifiquement conçues pour convertir un visiteur en prospect.

Générer des leads à l’aide de l’arsenal de marketing web

Devenu incontournable, l’arsenal webmarketing est l’un des plus sûrs moyens d’élargir ses horizons vers plusieurs types d’audiences. Les cibles Facebook ne sont généralement pas les mêmes que les cibles LinkedIn ou Twitter.

L’arsenal webmarketing pour générer des leads sera soigneusement établi en fonction des produits. Pinterest sera moins approprié pour le B2B que LinkedIn et inversement si votre produit est de la couture sur-mesure ou du tricot.

L’analyse des audiences prend ici tout son sens. L’audience Twitter est différente de l’audience Facebook, les futurs ambassadeurs aussi. Pour réaliser une étude de cible efficace, vous prendrez en compte :

  • l’analyse des clients existants
  • l’analyse de leur comportement
  • l’objectif et les freins de votre cible

La cueillette de données pour générer des leads qualifiés

Il faudra vous fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels). Les paramètres qui vont définir les cibles webmarketing appropriées seront entre autres :

  • la localisation géographique
  • la tranche d’âge
  • le sexe
  • la situation familiale
  • la situation professionnelle
  • le statut social
  • le niveau de salaire
  • les centres d’intérêt
  • les sites et réseaux sociaux les plus fréquentés

On s’aperçoit donc que la cueillette de ces informations devient une tâche essentielle bien que délicate car touchant à la vie privée. Elle peut avoir lieu directement sur votre site avec des formulaires bien placés ou à l’aide de moyens plus subtils. Pensez à bien informer sur les utilisations de données en rapport avec la vie privée.

Générer des leads qualifiés avec les « lead ads » sur Facebook

Lancée fin de 2015, l’offre Facebook de « lead ads » ne dévoile que maintenant son plein potentiel. La tactique permet de générer des leads et surtout d’accumuler des audiences d’utilisateurs hautement qualifiés.

La différence avec des publicités classiques est l’appel à l’action qui permet de collecter de précieuses données. Le processus peut être manuel ou entièrement automatisé en reliant simplement votre compte publicitaire à votre CRM pour transférer les leads dans votre base de données.

Puis, vous n’aurez qu’à user de la stratégie de votre choix :

  • inscription à l’infolettre
  • inscription à un événement
  • rappel téléphonique
  • envoi d’un courriel
  • essai gratuit de produit

Pour résumer, vous voilà armés des outils actuels les plus efficaces pour générer des leads qualifiés aujourd’hui : faites-en bon usage !

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