Stratégie de marketing pour les PME : comment concilier budget et efficacité ?

Stratégie de marketing pour les PME : comment concilier budget et efficacité

Grâce à la nouvelle économie de nouvelles méthodes de marketing ont fait leurs preuves. Ces solutions sont typiquement pensées pour concilier budget et efficacité, surtout lorsque le budget est limité. Sans oublier qu’au cœur du marketing des PME, le client n’a aujourd’hui jamais tenu une place aussi prépondérante. D’ailleurs, il est important de faire un diagnostic marketing de l’entreprise avant tout.

Des idées marketing pour les PME sans budget

Quand on débute, ou quand les affaires ne font que décoller, les budgets d’une PME sont souvent réservés à sa stratégie commerciale au détriment de sa stratégie marketing. Il faut pourtant bien être visible pour vendre. C’est ici que les moyens de communication de la nouvelle économie peuvent avantageusement être employés, dont notamment :

  • l’e-mail (infolettre)
  • les blogs
  • les réseaux sociaux
  • le site web

L’investissement de base se limite à la création, à la mise en ligne et à l’entretien régulier du site web.

L’Inbound marketing pour les PME

Un site web est une vitrine à bas coût qu’il est possible d’exploiter de différents manières. Les bases de l’Inbound marketing sont d’attirer le client vers ses produits et non l’inverse comme dans le marketing traditionnel (qui est « outbound », c’est-à-dire dirigé du produit vers le client).

Dans la nouvelle économie, les prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément aux marques en leur délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d’un besoin éprouvé ou potentiel.

Le principe permet de générer des Leads (ou prospects) sans forcer (de manière naturelle) grâce à des petits Perks (ou cadeaux) comme par exemple :

  • livres blancs
  • tutoriels gratuits
  • infographies
  • études de cas
  • billets de blog
  • jeux (concours)
  • vidéos
  • contenus communautaires
  • comparatifs

La redirection vers le site web peut se faire à travers les réseaux sociaux. Cette façon de prospecter ne coûte rien (ou que du temps) et ne s’arrête pas là. Elle s’accompagne d’un référencement SEO de premier ordre et d’un suivi des Leads.

Lead nurturing et marketing des PME

Une fois un certain nombre de prospects atteints, il reste à qualifier ces Leads en futurs clients. Le rapport est estimé en moyenne à 2 ou 3 prospects transformés en clients sur environ 1 000 personnes atteintes. Mais avec les 3,8 milliards d’internautes que fournit la toile, le terrain de jeu est assez vaste.

Puis, avec les clients, une étape est encore nécessaire pour les transformer en ambassadeur de la marque et atteindre ainsi des objectifs plus vastes. Si l’entonnoir de la transformation se resserre fortement jusqu’à cette substantifique moelle qu’est le client, une fois transformé en ambassadeur ce sera lui qui se chargera tout naturellement d’apporter les clients suivants. De plus, il le fera avec plaisir.

Voilà grossièrement résumé ce qu’on nomme le Lead nurturing, une pépinière que les marketeurs feraient bien de mieux exploiter afin de concilier budget et efficacité.

Comment le marketing des PME traditionnel s’insère dans la nouvelle économie ?

Le marketing traditionnel est-il mort ou en perte de vitesse ? Pas vraiment, l’idéal étant d’arriver à faire coïncider les deux : marketing « inbound » et « outbound ». Les outils traditionnels tels que publicité sur le lieu de vente (PLV) pour les entreprises ayant des bannières commerciales, publicité magazine, presse, télé, radio et événementielle viendront s’associer, dans la mesure du budget consacré, pour appuyer les plus récentes méthodes de prospection.

Selon une étude webstrategies, 84 % des PME « BtoB » qui combinent l’Inbound marketing et l’Outbound marketing peuvent constater une augmentation de leur chiffre d’affaires. Par ailleurs, 8 dirigeants sur 10 préfèrent s’informer grâce à des articles au lieu de regarder des publicités. La publicité traditionnelle (médias) perd petit à petit la confiance des consommateurs, qui sont moins d’un sur deux à lui céder volontiers. L’analyse de ce type de données permet de mieux ajuster la stratégie marketing d’une PME sans forcément dépenser plus.

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